亚洲美女偷拍天堂|蜜桃视频久久网址|噜噜噜色综合久久天天|在线观看成人专区|AV天堂导航网站|在线视频一区二区三区精品观看|人妻中文字幕有吗|国产躁逼免费一区|色婷婷狠狠a久久|蜜臀888.www

     記者最近到南方出差，在夜班車上遇到一位著名跨國公司在華代理銷售商的銷售員。聊天盡興時，他向記者詳述了自己銷售公關(guān)的內(nèi)幕： 
    我代理的產(chǎn)品是儀表。你知道，廠家上一套設(shè)備，肯定要用儀表。我們打聽項目消息來源，一般通過設(shè)計院。 
    具體講，通過別人介紹或開技術(shù)交流會、展覽會認識設(shè)計員，把產(chǎn)品介紹一下，聯(lián)系好有項目時通消息。有時也自己登門找，到一個地方跑一趟設(shè)計院，這樣就慢一些。 
    知道了項目，我就問設(shè)計員項目多大、誰投資的，需要什么儀器。同時，提供一些儀表的技術(shù)參數(shù)和大致報價，順便說選我們的型號，按儀表報價多少給他技術(shù)選型費或咨詢費。如果還有其他廠家也找他的話，就加大咨詢費比例。 
   前幾年，設(shè)計院內(nèi)部有協(xié)議，規(guī)定不管什么項目，都要通過設(shè)計室與外面打交道。所以，設(shè)計室主任很有權(quán)。儀表這一塊兒找自動控制室主任，他會介紹你去具體項目組找組長。室主任一般將我們提供的資金———合同金額的2％———歸到室小金庫里。 
   現(xiàn)在，室里主管項目的情況比較少了，一般直接找項目組組長，答應(yīng)給項目組2％，具體他怎么處理不管。室主任只要打點一下，使他不反對就行了。 
    這是第一步，他知道會有好處了，在設(shè)計儀表選型時，就會根據(jù)我們所報的技術(shù)參數(shù)寫選型設(shè)計報告，把我們公司產(chǎn)品的優(yōu)點告訴廠家，說別的廠家不行，并幫我們介紹廠家的儀表組長、車間主任、總工程師、老總等與項目有關(guān)的關(guān)鍵人員。廠家人員有些什么愛好、關(guān)系，也希望他介紹一下。 
   跟廠家取得聯(lián)系后，一般會做一次技術(shù)交流，介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、技術(shù)方案，與設(shè)計員的聯(lián)系這時基本告一段落。 
   這個過程中，經(jīng)常要到設(shè)計院拜訪一下，吃吃飯，送點小禮品，酒啊，煙啊，“商務(wù)通”啊，不能太寒磣，一般是幾百元，有時還送瑞士軍刀。有的設(shè)計員挺“黑”的，主動要你報銷一些他不能報銷的車費、餐票等各種費用。到廠家后，一般也是這種情況。有時候說著說著，對方就說“我這手機老了，想換一個”，把話甩給你。我就送出過8個手機。 
    我送禮最重的一次是在山西，是為了一個合同金額300萬元的大項目，項目老總還是省勞模。在辦公室第一次見面，隨便聊天，他拍拍桌子，眼睛瞧著桌上的便攜機說：“廠里沒錢，計算機都老了，我有臺數(shù)碼像機，分辨率很高，到計算機里卻看不清楚。硬盤容量也小，很多信息都存不下?！蔽覜]吭聲，過幾天買了臺便攜機送到他家，他二話沒說就收下了。 
   除了送禮，給廠家的回扣當(dāng)然也是少不了的，一般是“二、三、五”，即合同金額的2％給下邊具體干活的，3％給車間主任一級的，老總一般是5％。比如，合同金額300萬元，老總就得15萬元。 
   第三步，就是打點廠家的采購部門，這很重要，關(guān)系到回款。這時候下面已經(jīng)做好進貨、品種、數(shù)量計劃，不涉及技術(shù)，就是錢。他侃價，我們就直說：“你別侃了，侃下來的錢，我給你現(xiàn)金就是?！比缫慌_儀表，我們報價500元，他說400元，最后就是合同上簽500元，其中100元給他。為什么？因為如果合同上每臺簽400元，肯定還要給他錢。他搞供應(yīng)，不給他錢，貨到后他就會以驗收有問題———如包裝不好，少一個螺絲帽———刁難你，或者說廠里沒錢，不付款或少付款，那樣我們就虧了。 
   項目做完了，還有第四步———鞏固階段。逢年過節(jié)給老客戶寄點小禮品，或者出差路過，帶點東西去看看人家，以加強聯(lián)系，讓其搞產(chǎn)品服務(wù)時別太挑剔，并為下次合作打基礎(chǔ)。 
    前不久做完一個大項目，我們公司老總專門帶我到湖南岳陽，拜訪對方老總。晚上到國際大廈請他們吃海鮮，唱歌，安排雙方兩個老總到卡拉OK廳玩，里面有小姐，辦公室主任陪著。另外來的3個人，就拉到我住的賓館里洗桑拿，然后各開一間房，干什么可想而知。 
    你問我有沒有遇到過不接禮、不要錢的？一次也沒有。誰都是假模假樣地說：“項目還沒完呢，不談這些，以后再說?！逼鋵?，我說的話，他們聽得格外仔細。 
    一次，我與一家設(shè)計院的設(shè)計室主任已經(jīng)談好給多少錢。回到賓館，一位設(shè)計員立刻找來了，先聊些其他東西，然后慢慢說：“你這項目，想做大做??？如果想做大了，我可以給你找很多理由，可用可不用的地方，都用上你的儀表?！币宦犨@話，你就知道肯定是要錢的人，當(dāng)場給了他錢。 
    我還碰到過一件事：老總不要東西，但老總的朋友要東西！這是在四川。那位朋友和老總的關(guān)系特別好，每次見老總，那位朋友都知道，還老給我打電話。老總有什么事，有什么要求，通過他就知道了。實質(zhì)上，是老總通過他拿東西。 
   像車間主任、老總，一般收下禮品，簽合同就有了30％的把握，接下來就看你怎樣做工作。你送禮格外重，老總收下來，項目就十有八九能拿下來。當(dāng)然，老總負責(zé)的都是大項目，做好了，對他升官有好處，所以項目能不能拿下來，取決于綜合因素。反正，光靠錢，產(chǎn)品質(zhì)量太差，也是不行的。但國企一般是兩頭光，公家那邊要說得過去，自己也要得些實惠，為國家做貢獻，只是順帶。 
   現(xiàn)在買儀器，一般都講究招標，實際上是議標。嚴格的招標，應(yīng)是同樣條件下，誰價格最低就用誰的產(chǎn)品。但儀表的情況是，國企與外企競爭，一般國內(nèi)儀表價格相對便宜，也能達到同樣要求，但機械的比較多；國外儀表自控性能比較強。這就是一個可以討論的地方，若想使用國內(nèi)儀表，可說國產(chǎn)儀表價格便宜、維修方便；若想使用進口的，可說進口產(chǎn)品性能可靠、穩(wěn)定性好等等。 
   到底選誰的，就看廠家做工作的程度了。國企回扣比例低，一般是合同金額的5％至8％，只有外企的一半，常常競爭不過外企。我過去在北京一家產(chǎn)品技術(shù)實力很強的儀表廠工作，就老是被現(xiàn)在所在的外企打敗。 
    你問我心理感覺？還行，沒有不良感覺。對我來說，送錢送物是一種生存辦法，只有人家把禮品收下了，錢也答應(yīng)拿了，會買我的儀器了，我也能簽到合同了，工資獎金才有保障，也就有了成就感。項目越大，成就感越強。簽完合同后的心情，就像夏天喝了冰水一樣，特別是競爭特別艱難的項目，做下來了，恨不得大叫幾聲…… 
   凌晨2時，火車進站，這位銷售員提著裝滿禮品、現(xiàn)金的行囊，消失在茫茫夜色中，開始了新的公關(guān)之旅。 
    記者不由得對他所在的外企如此熟悉中國國情而心生佩服；為那些尚未開竅特別是等待中國入世后殺進中國市場，卻對中國特色的市場競爭知之不多的外企捏了把汗。記者也突然意識到：入世帶來的競爭將減少腐敗這一目前流行的看法過于樂觀了。隨著越來越多的外企參與中國“本土化”競爭，那些愛財?shù)脑O(shè)計員、車間主任、總工程師、國企老總們，豈不水漲船高、越發(fā)財源滾滾？ 
    《中國青年報》 2001年8月28日