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環(huán)球資源執(zhí)行總裁談電子貿(mào)易市場生存法則
來源：admin
作者：admin
時(shí)間：2001-09-11 11:46:00
在美國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)著名的研究分析公司Ｎｅｔ Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｅｒｓ最近公布的’全球前２５家網(wǎng)上市場交易中樞’的名單中，環(huán)球資源網(wǎng)站被評(píng)為亞洲第一、全球第八大網(wǎng)上交易市場。更引人注目的是，它還是目前唯一一家在美國納斯達(dá)克上市并盈利的Ｂ ｔｏ Ｂ公司。日前，記者就Ｂ ｔｏ Ｂ電子交易市場未來的發(fā)展走勢采訪了環(huán)球資源執(zhí)行總裁裴克為先生。
電子貿(mào)易市場的生存法則
目前，全球的商對(duì)商電子貿(mào)易市場正在做出調(diào)整，有些企業(yè)已遭淘汰。裴克為先生認(rèn)為，無論哪種商對(duì)商經(jīng)營模式，其繼續(xù)生存并發(fā)展的關(guān)鍵性因素必須有以下幾點(diǎn)：
一是可見度Ｖｉｓｉｂｉｌｉｔｙ。對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)的虛擬交易市場而言，可見度是非常重要的。而可見度應(yīng)該從兩個(gè)角度來理解，一個(gè)是在投資者以及金融領(lǐng)域的’可見度’，也就是投資者或銀行對(duì)企業(yè)的信賴程度和關(guān)系；另一個(gè)是在貿(mào)易社群中的’可見度’，也就是說買賣雙方對(duì)于該企業(yè)的熟知程度和信賴程度。
二是流動(dòng)性Ｌｉｑｕｉｄｉｔｙ，即買家及供應(yīng)商瀏覽該網(wǎng)站的頻繁狀況。買賣雙方高度的’流動(dòng)性’，是電子交易市集成功的重要因素，這等同于’高速公路比跑車更重要’的道理。據(jù)獨(dú)立第三方的審核，目前環(huán)球資源網(wǎng)上用戶每月訪問次數(shù)超過１１００萬次，期間有超過２５９０００個(gè)買家每月向１１８０００多名供應(yīng)商發(fā)出超過２５萬個(gè)銷售查詢。這樣有效的流動(dòng)性是目前其他同行無法望及項(xiàng)背的。
三是服務(wù)范疇，即你能夠提供多少功能。也許你可以提供數(shù)萬種新的技術(shù)和軟件，但現(xiàn)階段是否用得上？因此重要的是，你所提供的功能，是否是你的社群真正需要的？他們理解如何使用嗎？這些功能能夠提供附加價(jià)值嗎？據(jù)了解，環(huán)球資源不僅為買賣雙方提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)溝通和交易的平臺(tái)，并提供諸如’專用供應(yīng)商目錄’、’專用買家目錄’、’網(wǎng)上交易互聯(lián)系統(tǒng)’以及’網(wǎng)上交易處理系統(tǒng)’等一系列增值服務(wù)。
四是服務(wù)的延伸性，這是一種能夠維持并延伸對(duì)龐大社群服務(wù)的能力。這種服務(wù)延伸性需要擴(kuò)展到地域、產(chǎn)品類別等多個(gè)方面。目前，環(huán)球資源已經(jīng)擁有了２７個(gè)行業(yè)入口網(wǎng)站和１３個(gè)地區(qū)入口網(wǎng)站。
最后是盈利的能力。無論是客戶還是投資者都需要看到一個(gè)可行及有效的商業(yè)模式和可驗(yàn)證的盈利潛力。
電子貿(mào)易市場誰取代誰？
根據(jù)環(huán)球資源六年來對(duì)Ｂ ｔｏ Ｂ市場的觀察和分析，他們認(rèn)為商對(duì)商電子貿(mào)易市場目前存在著五種主要的經(jīng)營模式：
其一是以買家為中心的買方市場ｂｕｙｓｉｄｅ，它一般是買方自己投資建設(shè)的專為自己設(shè)計(jì)的采購型網(wǎng)站。例如英特爾、沃瑪特、ＩＢＭ、通用汽車、戴爾電腦等。
其二是以供應(yīng)商為中心的賣方市場（ｓｅｌｌｓｉｄｅ），它是由供應(yīng)商自己投資建設(shè)的推廣型網(wǎng)站。
其三是采購門戶網(wǎng)站ｐｒｏｃｕｒｅｍｅｎｔ ｐｏｒｔａｌ，一般是由幾家大買家共同構(gòu)建的用來聯(lián)合采購的網(wǎng)站，投資者希望通過聯(lián)合買家的議價(jià)力量得到價(jià)格上的優(yōu)惠。這類網(wǎng)站最適合的是企業(yè)里的非直接性物料采購，例如辦公室文具等。但它們比較偏向于為買家提供服務(wù)，而不會(huì)更多兼顧到供應(yīng)商的利益。如ＷｏｒｌｄＷｉｄｅＲｅｔａｉｌ Ｅｘｃｈａｎｇｅ（零售業(yè)交換市場）就是大約有２７家零售商聯(lián)合創(chuàng)辦的。再如三大汽車廠通用、福特、克萊斯勒共同的采購網(wǎng)站Ｃｏｖｉｓｉｎｔ等。不過，由于聯(lián)合買家之間本身就存在著同業(yè)的競爭，因此這類網(wǎng)站在運(yùn)作上不太容易，目前已經(jīng)有許多家網(wǎng)站開始解散。
其四是分銷門戶網(wǎng)站ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ ｐｏｒｔａｌ，它是以供應(yīng)商為中心，集合幾家大型的供應(yīng)商面對(duì)多個(gè)買家。例如位于芝加哥的Ｇｒａｉｎｇｅｒ，他主要是供應(yīng)工程設(shè)備，但他并不是什么都有，所以他就與其他的供應(yīng)商聯(lián)合。比如我供應(yīng)錘子，而與我聯(lián)合的供應(yīng)商供應(yīng)釘子，作為房產(chǎn)建造商的買家到我們網(wǎng)站上來尋找他所要的產(chǎn)品就容易許多了。這類網(wǎng)站的顯著特征是比較偏向于為供應(yīng)商提供服務(wù)，而不會(huì)更多兼顧到買家的利益。例如第一商務(wù)Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、艾瑞巴Ａｒｉｂａ、甲骨文Ｏｒａｃｌｅ等就是這種類型的網(wǎng)站。
最后是獨(dú)立的第三方市場ｉｎｄｅｐｅｎｄｅｎｔ ｍａｒｋｅｔｐｌａｃｅ，這是一種既非買方亦非賣方投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上市場交易中樞。這種獨(dú)立的市場交易中樞的角色是非常特別的，它既不偏向買家也不偏向于供應(yīng)商一方，例如ＰｌａｓｔｉｃＮｅｔ、ＰｕｒｃｈａｓｅＰｒｏ以及環(huán)球資源Ｇｌｏｂａｌ Ｓｏｕｒｃｅｓ等屬于這種類型。但是今天的種種分析常常認(rèn)為這種模式似乎沒有成功的機(jī)會(huì)，事實(shí)上，一些第三方的電子貿(mào)易市場也在尋求出路。然而環(huán)球資源卻在盈利，而且還將繼續(xù)生存，繼續(xù)發(fā)展。
當(dāng)然，商業(yè)信息的積累是一個(gè)漫長的過程，環(huán)球資源在國際貿(mào)易領(lǐng)域經(jīng)過了３０年的努力，才創(chuàng)立了廣泛的買家及供應(yīng)商社群。這種積累決不是能用金錢堆砌出來的，更不是一朝一夕就可以一蹴而就的，但它的的確確是邁向真正交易、實(shí)現(xiàn)電子貿(mào)易巨大挑戰(zhàn)的必經(jīng)階段，如果無法建立牢固的買家、供應(yīng)商社群，任何網(wǎng)上交易或介入交易的愿望都是妄想。裴克為說：’令我自豪的是，我們已經(jīng)跨越了這個(gè)階段?！?br> 中國企業(yè)為什么用不好？
然而，很多嘗試過電子交易的企業(yè)卻經(jīng)常抱怨網(wǎng)上查詢挺多，但真正做成的訂單很少。對(duì)此，裴克為說：’的確，我們的銷售人員在拜訪客戶時(shí)聽到最多的抱怨就是吸引不到他們感興趣的買家。這一方面取決于電子交易市場為客戶提供的服務(wù)是否到位，另一方面也要看企業(yè)是否最大限度地利用了我們的服務(wù)功能?！e例說，’上次的科隆五金展上，一家上海企業(yè)在參展前就利用我們網(wǎng)站的’專用供應(yīng)商目錄’提前通知了所有聯(lián)系過的買家，還和好幾位買家約了見面。更精彩的是，他們?cè)诔霭l(fā)時(shí)還沒定的一個(gè)新產(chǎn)品，在展會(huì)期間被輸入到’專用供應(yīng)商目錄’中，成為全場獨(dú)一無二的新產(chǎn)品，有個(gè)愛爾蘭客戶當(dāng)場就下了訂單?！?br> 信息手段的多樣加快了市場的變化，也縮短了一個(gè)產(chǎn)品的盈利周期。裴克為先生向中國的企業(yè)提出了一系列問題：’作為企業(yè)，你是否跟上了這些變化？有的企業(yè)抱怨網(wǎng)上查詢的并非真正的買家，但你們是否在有限的網(wǎng)絡(luò)空間里充分展示了你們的產(chǎn)品？你們是否經(jīng)常更新產(chǎn)品的品種？你們是否強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)而非籠統(tǒng)地介紹產(chǎn)品？你們是否充分利用了我們提供的附加產(chǎn)品的所有功能？我們并不想僅僅向企業(yè)推銷廣告，我們希望看到的是真正地促成買賣雙方的交易?！?nbsp;（來源：《中國經(jīng)營報(bào)》馮蕾）
電子貿(mào)易市場的生存法則
目前，全球的商對(duì)商電子貿(mào)易市場正在做出調(diào)整，有些企業(yè)已遭淘汰。裴克為先生認(rèn)為，無論哪種商對(duì)商經(jīng)營模式，其繼續(xù)生存并發(fā)展的關(guān)鍵性因素必須有以下幾點(diǎn)：
一是可見度Ｖｉｓｉｂｉｌｉｔｙ。對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)的虛擬交易市場而言，可見度是非常重要的。而可見度應(yīng)該從兩個(gè)角度來理解，一個(gè)是在投資者以及金融領(lǐng)域的’可見度’，也就是投資者或銀行對(duì)企業(yè)的信賴程度和關(guān)系；另一個(gè)是在貿(mào)易社群中的’可見度’，也就是說買賣雙方對(duì)于該企業(yè)的熟知程度和信賴程度。
二是流動(dòng)性Ｌｉｑｕｉｄｉｔｙ，即買家及供應(yīng)商瀏覽該網(wǎng)站的頻繁狀況。買賣雙方高度的’流動(dòng)性’，是電子交易市集成功的重要因素，這等同于’高速公路比跑車更重要’的道理。據(jù)獨(dú)立第三方的審核，目前環(huán)球資源網(wǎng)上用戶每月訪問次數(shù)超過１１００萬次，期間有超過２５９０００個(gè)買家每月向１１８０００多名供應(yīng)商發(fā)出超過２５萬個(gè)銷售查詢。這樣有效的流動(dòng)性是目前其他同行無法望及項(xiàng)背的。
三是服務(wù)范疇，即你能夠提供多少功能。也許你可以提供數(shù)萬種新的技術(shù)和軟件，但現(xiàn)階段是否用得上？因此重要的是，你所提供的功能，是否是你的社群真正需要的？他們理解如何使用嗎？這些功能能夠提供附加價(jià)值嗎？據(jù)了解，環(huán)球資源不僅為買賣雙方提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)溝通和交易的平臺(tái)，并提供諸如’專用供應(yīng)商目錄’、’專用買家目錄’、’網(wǎng)上交易互聯(lián)系統(tǒng)’以及’網(wǎng)上交易處理系統(tǒng)’等一系列增值服務(wù)。
四是服務(wù)的延伸性，這是一種能夠維持并延伸對(duì)龐大社群服務(wù)的能力。這種服務(wù)延伸性需要擴(kuò)展到地域、產(chǎn)品類別等多個(gè)方面。目前，環(huán)球資源已經(jīng)擁有了２７個(gè)行業(yè)入口網(wǎng)站和１３個(gè)地區(qū)入口網(wǎng)站。
最后是盈利的能力。無論是客戶還是投資者都需要看到一個(gè)可行及有效的商業(yè)模式和可驗(yàn)證的盈利潛力。
電子貿(mào)易市場誰取代誰？
根據(jù)環(huán)球資源六年來對(duì)Ｂ ｔｏ Ｂ市場的觀察和分析，他們認(rèn)為商對(duì)商電子貿(mào)易市場目前存在著五種主要的經(jīng)營模式：
其一是以買家為中心的買方市場ｂｕｙｓｉｄｅ，它一般是買方自己投資建設(shè)的專為自己設(shè)計(jì)的采購型網(wǎng)站。例如英特爾、沃瑪特、ＩＢＭ、通用汽車、戴爾電腦等。
其二是以供應(yīng)商為中心的賣方市場（ｓｅｌｌｓｉｄｅ），它是由供應(yīng)商自己投資建設(shè)的推廣型網(wǎng)站。
其三是采購門戶網(wǎng)站ｐｒｏｃｕｒｅｍｅｎｔ ｐｏｒｔａｌ，一般是由幾家大買家共同構(gòu)建的用來聯(lián)合采購的網(wǎng)站，投資者希望通過聯(lián)合買家的議價(jià)力量得到價(jià)格上的優(yōu)惠。這類網(wǎng)站最適合的是企業(yè)里的非直接性物料采購，例如辦公室文具等。但它們比較偏向于為買家提供服務(wù)，而不會(huì)更多兼顧到供應(yīng)商的利益。如ＷｏｒｌｄＷｉｄｅＲｅｔａｉｌ Ｅｘｃｈａｎｇｅ（零售業(yè)交換市場）就是大約有２７家零售商聯(lián)合創(chuàng)辦的。再如三大汽車廠通用、福特、克萊斯勒共同的采購網(wǎng)站Ｃｏｖｉｓｉｎｔ等。不過，由于聯(lián)合買家之間本身就存在著同業(yè)的競爭，因此這類網(wǎng)站在運(yùn)作上不太容易，目前已經(jīng)有許多家網(wǎng)站開始解散。
其四是分銷門戶網(wǎng)站ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ ｐｏｒｔａｌ，它是以供應(yīng)商為中心，集合幾家大型的供應(yīng)商面對(duì)多個(gè)買家。例如位于芝加哥的Ｇｒａｉｎｇｅｒ，他主要是供應(yīng)工程設(shè)備，但他并不是什么都有，所以他就與其他的供應(yīng)商聯(lián)合。比如我供應(yīng)錘子，而與我聯(lián)合的供應(yīng)商供應(yīng)釘子，作為房產(chǎn)建造商的買家到我們網(wǎng)站上來尋找他所要的產(chǎn)品就容易許多了。這類網(wǎng)站的顯著特征是比較偏向于為供應(yīng)商提供服務(wù)，而不會(huì)更多兼顧到買家的利益。例如第一商務(wù)Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、艾瑞巴Ａｒｉｂａ、甲骨文Ｏｒａｃｌｅ等就是這種類型的網(wǎng)站。
最后是獨(dú)立的第三方市場ｉｎｄｅｐｅｎｄｅｎｔ ｍａｒｋｅｔｐｌａｃｅ，這是一種既非買方亦非賣方投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上市場交易中樞。這種獨(dú)立的市場交易中樞的角色是非常特別的，它既不偏向買家也不偏向于供應(yīng)商一方，例如ＰｌａｓｔｉｃＮｅｔ、ＰｕｒｃｈａｓｅＰｒｏ以及環(huán)球資源Ｇｌｏｂａｌ Ｓｏｕｒｃｅｓ等屬于這種類型。但是今天的種種分析常常認(rèn)為這種模式似乎沒有成功的機(jī)會(huì)，事實(shí)上，一些第三方的電子貿(mào)易市場也在尋求出路。然而環(huán)球資源卻在盈利，而且還將繼續(xù)生存，繼續(xù)發(fā)展。
當(dāng)然，商業(yè)信息的積累是一個(gè)漫長的過程，環(huán)球資源在國際貿(mào)易領(lǐng)域經(jīng)過了３０年的努力，才創(chuàng)立了廣泛的買家及供應(yīng)商社群。這種積累決不是能用金錢堆砌出來的，更不是一朝一夕就可以一蹴而就的，但它的的確確是邁向真正交易、實(shí)現(xiàn)電子貿(mào)易巨大挑戰(zhàn)的必經(jīng)階段，如果無法建立牢固的買家、供應(yīng)商社群，任何網(wǎng)上交易或介入交易的愿望都是妄想。裴克為說：’令我自豪的是，我們已經(jīng)跨越了這個(gè)階段?！?br> 中國企業(yè)為什么用不好？
然而，很多嘗試過電子交易的企業(yè)卻經(jīng)常抱怨網(wǎng)上查詢挺多，但真正做成的訂單很少。對(duì)此，裴克為說：’的確，我們的銷售人員在拜訪客戶時(shí)聽到最多的抱怨就是吸引不到他們感興趣的買家。這一方面取決于電子交易市場為客戶提供的服務(wù)是否到位，另一方面也要看企業(yè)是否最大限度地利用了我們的服務(wù)功能?！e例說，’上次的科隆五金展上，一家上海企業(yè)在參展前就利用我們網(wǎng)站的’專用供應(yīng)商目錄’提前通知了所有聯(lián)系過的買家，還和好幾位買家約了見面。更精彩的是，他們?cè)诔霭l(fā)時(shí)還沒定的一個(gè)新產(chǎn)品，在展會(huì)期間被輸入到’專用供應(yīng)商目錄’中，成為全場獨(dú)一無二的新產(chǎn)品，有個(gè)愛爾蘭客戶當(dāng)場就下了訂單?！?br> 信息手段的多樣加快了市場的變化，也縮短了一個(gè)產(chǎn)品的盈利周期。裴克為先生向中國的企業(yè)提出了一系列問題：’作為企業(yè)，你是否跟上了這些變化？有的企業(yè)抱怨網(wǎng)上查詢的并非真正的買家，但你們是否在有限的網(wǎng)絡(luò)空間里充分展示了你們的產(chǎn)品？你們是否經(jīng)常更新產(chǎn)品的品種？你們是否強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)而非籠統(tǒng)地介紹產(chǎn)品？你們是否充分利用了我們提供的附加產(chǎn)品的所有功能？我們并不想僅僅向企業(yè)推銷廣告，我們希望看到的是真正地促成買賣雙方的交易?！?nbsp;（來源：《中國經(jīng)營報(bào)》馮蕾）
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