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     美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹尼斯·卡爾頓說，“掠奪性定價(jià)”（P red a to ry P r ic in g）是指“某家廠商為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退意欲進(jìn)入該市場的潛在對(duì)手，它會(huì)降低價(jià)格至其成本以下，待對(duì)手退出市場后再提價(jià)。”它以驅(qū)逐競爭對(duì)手，獲得或增強(qiáng)“市場控制力”（M a rk e t Pow e r）為目的。這是一種“單贏”的價(jià)值取向和戰(zhàn)略目標(biāo)，它反映企業(yè)以自我為中心，始終將注意力集中在自己的位置上。這也可謂是傳統(tǒng)企業(yè)家的價(jià)值取向和目標(biāo)行為，同時(shí)反映其比較狹窄的視野和簡單的經(jīng)營手法。其客觀條件是競爭者之間的力量對(duì)比差別較大，社會(huì)收入水平較低，消費(fèi)偏好較強(qiáng)，需求的價(jià)格彈性較大等。 
　　單贏戰(zhàn)略也叫“贏———虧戰(zhàn)略”，其結(jié)果不僅是有贏有虧，而且往往只是“小贏”或短期和暫時(shí)的贏，甚至?xí)斐伞半p輸”或“雙損”，導(dǎo)致“大輸”或長期的損虧。彩電行業(yè)的惡性價(jià)格競爭，最終導(dǎo)致全行業(yè)的利潤和發(fā)展滑坡，使得彩電板塊在股市中很不景氣。低價(jià)傾銷或掠奪性定價(jià)等的惡性價(jià)格競爭，不僅會(huì)造成直接的利益損失，使企業(yè)流血割肉，而且會(huì)根本損害企業(yè)的贏利和發(fā)展能力。“單贏”導(dǎo)致“雙損”的機(jī)理是：一家公司通過降價(jià)來搶奪其他公司的市場份額，其他公司也不得不降價(jià)競爭，采取報(bào)復(fù)行為，以奪回被奪去的市場份額，甚至是加倍地奪回來?！案鼮樵愀獾氖牵M(fèi)者開始期待進(jìn)一步的降價(jià)或打折”，這會(huì)進(jìn)而迫使公司再降價(jià)。其普遍的結(jié)果是以低價(jià)位重塑目前或從前的地位，造成一種使所有參與人更為糟糕的“雙損”情形。這就要求或迫使企業(yè)改變贏———虧戰(zhàn)略，擺脫和超越“單贏”思想的束縛與限制。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，社會(huì)需求的豐富化和需求選擇的加強(qiáng)，以及廠商規(guī)模的普遍擴(kuò)大等，也為超越創(chuàng)造客觀條件?！　〕接凇皢乌A”思想和戰(zhàn)略的是“雙贏”理念和戰(zhàn)略。雙贏思想和戰(zhàn)略是指企業(yè)在考慮自己獲利和發(fā)展的同時(shí)，也考慮其他企業(yè)的贏利和發(fā)展，進(jìn)行經(jīng)營和競爭以增加自己的市場份額和提高贏利水平，也不排斥甚至直接和間接地導(dǎo)致其他企業(yè)增加市場份額和贏利規(guī)模，造成總體和長期的雙贏結(jié)果。其關(guān)鍵是將視角集中在他人身上。 
　　通用汽車公司和居戶銀行（H ou seh o ld B ank）發(fā)行一種便利和優(yōu)惠用戶的新的信用卡，允許持卡人應(yīng)用他們費(fèi)用的5％來購買或租賃一輛新的通用轎車。通用卡發(fā)行勢頭很好，并且持續(xù)增長，通用公司在北美的非團(tuán)體銷售中，持卡者約占30％的比例。該信用卡通過“征服”未來福特汽車購買者及其他消費(fèi)者，幫助通用汽車公司占領(lǐng)市場———一個(gè)傳統(tǒng)的贏———虧戰(zhàn)略。但是，它引發(fā)了其它更為微妙的變化，其最終效果是抬升了非持卡者購買汽車的價(jià)格，從而給福特等以喘息之機(jī)來提高其價(jià)格。同樣，這也使通用公司能夠在不讓給福特用戶的情況下提高價(jià)格。于是，通用和福特公司之間就有了一個(gè)雙贏的動(dòng)態(tài)結(jié)果。如果福特等模仿通用的做法，雖然使通用從其他廠商哪里吸引消費(fèi)者的能力變小，但模仿也會(huì)有助于通用，因?yàn)樗鼤?huì)使福特減少用其它方式來激勵(lì)消費(fèi)者，從而使大多數(shù)沒有加入福特信用卡計(jì)劃的通用公司的消費(fèi)者，會(huì)促進(jìn)通用公司轎車價(jià)格的增長。同時(shí)，通用和福特等都有了一個(gè)更為忠實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)，因而不會(huì)有太大的動(dòng)力去進(jìn)行價(jià)格競爭。其策略原則主要是創(chuàng)新和個(gè)性化經(jīng)營。其導(dǎo)致雙贏的作用原理主要是：第一，創(chuàng)新具有他人未知或尚不清楚的特性，可能發(fā)現(xiàn)和獲得新的機(jī)會(huì)；第二，創(chuàng)新和個(gè)性化經(jīng)營不會(huì)迫使其他人放棄領(lǐng)地，所產(chǎn)生的抵觸較小，不會(huì)引起報(bào)復(fù)，容易實(shí)施；第三，創(chuàng)新和個(gè)性化經(jīng)營會(huì)給其他人創(chuàng)造和提供一種新的環(huán)境與條件，而且其模仿也往往是有益的；最后，普遍的創(chuàng)新和個(gè)性化經(jīng)營會(huì)拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，擴(kuò)展和加深相互聯(lián)系，把市場和利潤做大，使參與者獲得共同發(fā)展。還有，創(chuàng)新和個(gè)性化經(jīng)營的內(nèi)容豐富、范圍廣泛、方式多樣，有無限的發(fā)展空間。（《中華工商時(shí)報(bào)》呂福新）